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安防企业经营延伸之路:拓展县级经销商
作者:admin 发布于:2011/12/29 8:52:16 点击量:

     近些年,随着国民经济的不断发展,安防行业在我国的一、二线城市迅速发展,越来越多的企业加入到这个大家庭来,这也造成行业竞争逐渐加剧。“穷则变,变则通”是企业可持续发展的准则之一。安防企业要想要获得新的利益增长点,想要在市场上立足并取得更大的发展就要开拓出一片新的天地。从这个意义上说,三、四线城市市场已经成为安防企业关注并有待开发的重点市场。

  “变则通”之后,还需要“通则久”,作为一个成熟的企业,不能只停留在被动应战上,而应该有长远的规划。即便在市场日益严峻的今天,企业也不能只是“兵来将挡,水来土淹”。就好比一个技艺高超的棋手在博弈时,想到的永远不只是下一步,而是会总揽全局,通盘考虑,作为安防企业也应如此,也应该拨开眼前的迷雾,逐步实现规划好的蓝图。因而,安防企业关注的不应该只是大城市市场,应该把目光投向中国为数众多的县城乡镇,大力发展县级经销商。随着我国市场经济的日益深化,城乡一体化的日益加剧,企业销售渠道的日益下沉,县级市场最终将被推向市场经济的前沿。与之相应的,县级经销商终究会成为商业运营的主角之一。

  以前,多数安防企业的做法是在大区设立一个总代理商,然后由这些总代理商接过招商的旗帜继续开拓附属于他的下一级的经销商。这样的做法当然无可厚非。在企业的力量还不够雄厚,而产品的利润空间又较大时,采取这样的方法可以让企业集中精力做自己想做的事,以便快速壮大自己。可是当前,随着生产成本的增加,产品的利润率正在下降。所以用经销商发展经销商的类似于层层“转包”的方式,便很难降低产品的价格。而产品没有价格上的优势,便难以赢得市场。这也使得企业最终将失去市场竞争力。这种做法在当不景气的市场情况下,正日益成为企业进一步发展的瓶颈。


    那么,企业应该如何突破这个瓶颈呢?笔者认为,将发展企业直营店与发展经销商门店结合起来是一个不错的选择。有实力的安防可以考虑在城市市场设立直营店。这个直营店既是零售与服务点,又是宣传站,还应该是拓展该地县乡市场的“根据地”。这样,企业便可通过这些直营店来开拓下线市场,开发县级经销商等。这样,可以让经销商直接与工厂对接,从而避免原有的金字塔式的销售体系,真正实现渠道扁平化,从而增强企业产品的竞争力,使企业与经销商的利益最大化。

  从民众需求的角度上说,发展县级经销商对于安防企业而言也是有利可图之举。一个企业如果只将眼光聚集于城市,只瞄准高端市场,只盯着先富起来的那一部分人,而忽略最广大的人民大众,那将很快落后于市场的变化,拓展更大的市场才是大多数安防企业的生存之道。

  当下安防市场由于企业众多,正处在群雄逐鹿的时代,一线品牌还不是很多。当前,许多安防品牌也只是将自己定位为区域品牌。而企业想要打造真正的区域品牌,就应该在这个区域内尽一切可能下沉渠道,深挖市场。

  “不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。”无论就一时一域而言,还是就万世全局而论,发展县级经销商都应该成为安防企业的生存与发展之道。
 



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